Definir a tu cliente ideal es describir a una sola persona, la que mejor representa a quien te compra: quién es, qué le preocupa, qué espera de tu producto y qué le frena antes de comprar. Se hace reuniendo información de verdad, no con lo que te imaginas.
Primero, de dónde sacas la información
Da igual si llevas años o si acabas de empezar: siempre hay de dónde tirar.
- Quien ya te ha comprado.
- Quien estuvo a punto y no compró.
- Conversaciones con gente que encaja: amigos, conocidos, clientes.
- Una pregunta en tu email de bienvenida, a quien se acaba de apuntar.
- Las opiniones de productos parecidos al tuyo en las grandes tiendas.
- Foros, grupos y comentarios donde se habla de lo que vendes.
- Las noticias de tu sector.
A mí me pasó en las ferias: media línea de producto salió de preguntas que nos hacían en la parada. El cliente te dice lo que quiere si le escuchas.
Lo que se ve: quién es
Piensa en una única persona y sé concreto: si es hombre o mujer, qué edad tiene, en qué trabaja, cuánto puede gastar, con quién vive y dónde, qué le gusta hacer y a qué se apunta.
Lo que no se ve: qué le mueve
Esta es la parte que vale. Ponte en su piel, pero sin dar por cierto lo que no has comprobado:
- Qué le quita el sueño.
- Qué quiere conseguir de verdad.
- Qué le frustra en su día a día que tenga que ver con lo que vendes.
- Qué es lo que más valora de un producto como el tuyo: la rapidez, el trato, cómo llega.
- Qué espera que cambie cuando lo tenga.
- Qué le preocupa justo cuando está en tu web a punto de comprar. Escríbelo en primera persona, como lo diría ella.
- Qué le impide comprar hoy.
- Qué necesita saber para decidirse.
- Si la decisión depende de alguien más.
A quién no quieres
A veces es más fácil empezar por el revés. Dos preguntas: qué tipo de encargo no puedes coger porque se sale de lo tuyo, y qué tipo de persona te pone en tensión. Saber a quién no le vendes aclara a quién sí.
Qué sabe ya
No es lo mismo escribirle a alguien que te conoce que a alguien que no. Tres preguntas: qué sabe de ti, qué sabe de tu producto y, sobre todo, qué sabe de su propio problema y de lo que ya hay para resolverlo.
Qué cambia en su vida
La última: cómo le hace más fácil el día a día tu producto, y qué va a sentir cuando lo use. Cuanto más concreto seas, menos te costará llegarle.
Para qué sirve luego
Para todo lo que escribes. La descripción de la ficha, que tiene que hablar de su problema. Las preguntas frecuentes, que son sus dudas. Lo que ofreces en el pop-up. Y los emails. Sin esta página hecha, todo eso lo escribes a ciegas.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el cliente ideal?
La persona que mejor representa a quien te compra. No un grupo: una sola persona, descrita con detalle.
¿Cómo defino a mi cliente ideal si aún no he vendido?
Hablando con gente que encaja, leyendo las opiniones de productos parecidos y mirando lo que se dice en foros y grupos del tema.
¿Puedo tener más de un cliente ideal?
Empieza por uno. Si describes bien a una persona, escribes más claro que si intentas hablarle a todo el mundo.